Что такое Saas-стартап и как измерить успех Saas-компании?
Что такое Saas-стартап?
SaaS — это аббревиатура программного обеспечения как услуги.
Стартап SaaS — это компания, которая владеет приложением и обслуживает клиентов онлайн с помощью функций этого приложения. В бизнес-модели SaaS клиенты не владеют самим программным обеспечением/приложением, а подписываются на его использование.
Как и почти в любом бизнесе, у SaaS-компаний могут быть разные типы торговых транзакций. Общие из них следующие; клиенты могут быть физическими лицами, что называется бизнес-клиентом (B2C), а клиентами могут быть другие компании, что называется бизнес-транзакциями (B2B). в зависимости от области обслуживания, приложения или программного обеспечения. Например, когда Spotify может быть указан как торговая транзакция B2C, у Zoom есть как индивидуальные подписчики, так и бизнес-подписки.
Как измерить успех SaaS-компании?
Для любой компании в любом бизнесе важно следовать метрикам и показателям. Для SaaS-компаний помимо сильного финансового отчета и хорошо подготовленного бюджета; требуется удовлетворенность клиентов и роялти, а также привлечение новых клиентов каждый месяц. Удовлетворенность клиентов подпиской оцифровывается с помощью общепринятых KPI SaaS.
Ниже перечислены часто используемые показатели SaaS.
-
Скорость MRR
-
Коэффициент оттока
-
ARPA и ARPU
-
LTV
-
CAC и период окупаемости
-
MRR = ежемесячный регулярный доход
MRR имеет три измерения; Новый MRR (новые клиенты), MRR расширения (обновление существующего клиента) и измененный MRR (отмена или понижение уровня клиентов). Сумма трех из этих типов MRR указывает чистый новый MRR. Через чистый новый MRR можно найти темпы роста компании.
Скорость оттока:
Отток означает прекращение подписки или прекращение ведения бизнеса с организацией.
Коэффициент оттока — критически важный показатель для компаний, чьи клиенты регулярно платят, таких как SaaS или другие компании, работающие по подписке. Поскольку скорость оттока имеет негативное влияние, для успешной компании скорость роста должна превышать скорость оттока компании.
-
Определить период времени.
-
Определите количество клиентов, привлеченных за этот период времени.
-
Определите количество потерянных или ушедших клиентов за этот период времени.
-
Разделите количество потерянных клиентов на количество приобретенных клиентов.
Рассчитать коэффициент оттока довольно просто, но довольно сложно поддерживать исключительные коэффициенты для привлечения инвесторов.
ARPA и ARPU = средний доход на аккаунт и средний доход на пользователя
Для компаний средний доход, полученный с одного аккаунта в год или месяц, является еще одним показателем, за которым следует регулярно следить.
Когда ARPA рассчитывается для платных клиентов, ARPU описывает средний доход для всех пользователей, независимо от того, платят они или нет. Это особенно актуально для компаний с моделью freemium. (Компании SaaS могут предлагать бесплатные пробные версии и пакетные подписки.)
LTV = пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента — один из самых важных показателей для любой растущей компании. LTV сообщает компаниям, какой доход они могут ожидать от одного клиента в ходе деловых отношений. Чем дольше клиент продолжает покупать у компании, тем выше становится его пожизненная ценность. Компании используют LTV для расчета периода окупаемости маркетинговых расходов, а также для определения своих ценных сегментов.
CAC и период окупаемости = стоимость привлечения клиента
Затраты на привлечение клиентов указывают на затраты на привлечение клиентов. Расходы на маркетинг, заработную плату команд по развитию продаж и затраты на их программное обеспечение могут учитываться как затраты на привлечение клиентов.
Другими словами, CAC — это затраты, связанные с продажами и маркетингом, направленные на привлечение потенциального клиента и убеждение его совершить покупку.
Знание CAC и его расчет вместе с другими показателями дохода позволяет вам оценить, какие сегменты наиболее эффективны и прибыльны.
Этот показатель представляет собой один из наиболее важных KPI для инвесторов. Он используется для понимания масштабируемости бизнеса и оценки прибыльности компании. Также важно рассматривать CAC в контексте пожизненной ценности клиента (LTV). Вместе эти показатели являются ключевыми показателями возврата инвестиций.
Применительно к пожизненной ценности клиента (LTV) компании в идеале хотят, чтобы отношение LTV к CAC (LTV: CAC) превышало 3, а окупаемость CAC составляла менее 12 месяцев.
